◆脱炭素経営EXPO出展社インタビュー
「東北電力株式会社」様

初出展におけるお客様とのコンタクトは期待以上

<お話をうかがった方>
東北電力株式会社 事業創出部門クリーンエネルギーサービスユニット
サブマネージャ 若杉健一様

東北電力様は、事業者向け新サービス「再生可能エネルギー アグリゲーションサービス」を、スマートエネルギーWEEK【春】展及び【秋】展に初出展。初めての展示会出展で苦労された点や商談の成果など、生のお声を聞かせていただきました。

◆知名度のある展示会で新サービスを広める

―東北電力は「事業創出部門」という部隊を立ち上げ、次世代を見据えた活動を活発に進めていらっしゃいますね。

若杉:はい、東北電力はご存じの通り旧一般電気事業者として電気を作って売っている会社ですが、今後は電気事業だけにとらわれずに新しいサービスを開発していくことをミッションとしています。私どもはさまざまなサービスを組み合わせた未来の街づくりを「スマート社会」と呼んでおり、その実現も目標の1つとした「事業創出部門」が2年前に誕生いたしました。

―そういった流れの中、東北電力様より今年7月に再生可能エネルギー事業者に向けた「再生可能エネルギーアグリゲーションサービス」が発表されたということですね。この新しいサービスのPRの場として、3月と9月の2回にわたりスマートエネルギーWEEK・スマートグリッドEXPOへの出展を決定されました。初出展を決めたきっかけは何だったのでしょうか?

若杉:スマートWEEKやスマートグリッドEXPOは、エネルギー業界内で知名度がありますから、毎年開催されていることは以前より存じておりました。私自身、東京と大阪、どちらの展示会にも行ったことがあります。来場者も非常に多く、効果的な展示会であることは、実際に出展を見て回った経験からも感じておりました。

―ありがとうございます。東北電力様では今回の展示会出展において、何を一番重要なポイントとされていましたか?

若杉:大きく分けると二つありまして、まず一つは、「『再生可能エネルギーアグリゲーションサービス』を東北電力が立ち上げた」ことを、皆さんに広く知ってもらうこと。もう一つは、「できるだけ多くのお客様とコネクションを作りたい」「コンタクトをとりたい」ということです。

―2回の出展を終えて、手ごたえはいかがでしたか。

若杉:私どもが当初思っていた以上の人数のお客様とお話をする機会があり、秋の展示会ではざっと400名ほどの方とコンタクトさせていただく成果がございました。展示会後もいろいろとお問い合わせを頂戴している状態であり、非常に効果的な展示会だったと思っております。

―展示された「再生可能エネルギーアグリゲーションサービス」への反響はいかがでしたか。

若杉:このサービスは再生可能エネルギーの発電事業者様に向けて、国のFIP制度のもとで発電事業者様が負う運営リスクや手間を我々が代行するというサービスですが、「このようなサービスを東北電力が始めることを知ることができて良かった」とのお声をいただいています。また「ちょうど困っていたところだったので、具体的に話を聞きたい」とおっしゃるお客様もいらっしゃいました。

展示会出展は、お客様と私どもが出会うきっかけとして大きな役割を果たしてくれました。私どもはこれまでも例えばWEBの専用サイトで紹介をしたり、プレスリリースを出したり、あるいは電話営業をしたりといったことをしておりました。しかし展示会の場合は、発電事業者様はある程度の目的や明確な意図をもって来場されていますので、お客様との接点を作りやすい場であったと感じています。

目的やお困りごとをもったお客様と直接お話ができることで、ニーズをつかみやすく、お客様とのお話を進めていける可能性が高いところは魅力的です。当初あまり想定していなかったニーズや新しいニーズ、お客様のお困りごとをリアルに聞くことができるところは非常に大きなポイントです。

◆2回の展示会出展から見えてきたものは

―2回目の出展の際に、展示内容を改良された点や工夫された点はありましたか。

若杉:初出展では、興味をもって近づいていらっしゃったお客様に対して、どのようにお話をすればいいかなど、対応の仕方に不十分な点がありました。せっかく来てくださったのに他のお客様と対応している間に素通りされてしまうなど、至らない部分があり反省点となりました。その経験をいかし2回目の展示会では、弊社の対応人数を少し増やすなど体制を整え、お客様を取りこぼしてお話ができずに終わるようなことをなくし、ある程度スムーズな対応ができたのかなと思っております。

ブースに関しても、1回目は比較的シンプルな構成のブースでしたが、2回目の展示会では、訴求したいポイントを明確にして視覚的にもお客様の反応をいただくことができるように工夫をしました。

―展示ブースは1コマ、16平米くらいの広さでしたが、2回目の展示会では何名くらいでご対応されたのでしょうか。

若杉:4名から5名くらいに増員しました。ぎゅうぎゅう混雑しすぎることなく、お客様と余裕をもってお話ができる体制が作れたと思っております。

―訴求ポイントを分かりやすく打ち出したとのことですが、具体的には。

若杉:「再生可能エネルギーアグリゲーションサービス」の名称を前面に打ち出し、何をやっているブースなのかをまず目立つようにしました。また社名とロゴも大きく出すとともに、再エネに関する写真なども掲載しました。「東北電力がこんなサービスをやっている」ことを視覚的にも分かりやすく訴求しました。

―私どもRX Japanの出展前サポートについてお聞きします。良かった点、もっとこうして欲しかった点など教えてください。

若杉:初出展で何を準備したらいいのか分かりませんでしたので、対応すべき内容をフォーマットとしてちゃんと揃えてくださり、それに準じてやっていけば良かったことは非常にありがたかったです。展示やブースの装飾についても直接相談させていただき業者さんを複数ご紹介いただくなど、非常にきめ細やかなサポートをしていただいたので、そこも感謝しております。

―準備段階が大変だったとのことですが。

若杉:御社からの案内にそって「何月何日にどこの業者に何の申し込み」と進めていくわけですが、申込先も複数ありますので、すべてを的確に漏れなく管理していくところが大変でした。

もう一つは、これは私どもの課題でもあるのですが、効果的な出展をするためにどうしたらいいかの部分で悩みました。御社からも参考資料をいただいておりやってはみているのですが、やはり細かいところで思いが至らなかった部分がありました。

―皆様、通常業務でお忙しい中、展示会の準備をするのは大変だと思います。私どもから見て非常にうまく使われていると思う企業様は、展示会当日だけでなく開催前後をイメージして計画をされていますね。展示会前の告知に力を入れて広く拡散を狙います。自社HP内に出展案内を入れ込むのも効果的です。展示会終了後には、お客様にメールを送るだけでなく、より深い解説をするウェビナーを開催するなどのアフターフォローもおすすめです。展示会は1回やってうまくいったかどうかよりも、何度か出展をしながらうまくPDCAをまわして成果につなげていっていただければと思っています。

若杉:次の出展は具体的には決まっておりませんが、お客様のニーズがどう変化しているかを的確にとらえたいと思っておりますので、出展することになりましたらそのあたりを注力していきたいと思います。

―私どもも、東北電力様の期待を超えられるように努力してまいります。本日はありがとうございました。

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東北電力

2022出展「再生可能エネルギーアグリゲーションサービス」とは ?
2022年7月発表の、再生可能エネルギー発電事業者を対象として電力取引業務支援を行うサービス。国のFIP制度始動による再エネ事業者のさまざまな負担を、東北電力がアグリゲーターとしてサポート。「発電量予測及び発電計画策定・提出」「電力取引市場における売電」を代行する他、インバランス料金の負担など、東北電力のノウハウをいかして支援を行います。

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<スマートエネルギーWeek>

会期:2023年3月15日(水)~16日(金)10時~18時(最終日のみ17時まで)
会場:東京ビッグサイト
主催:RX Japan 株式会社

※11月17日現在。最新情報は展示会HPをご確認ください

スマートエネルギーWeek 公式HP

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